Acá les contaré sobre la última novedad en estrategia en marketing digital, muy exitosa: el «Account Based Marketing».

Account Based Marketing, ¿qué significa eso? En castellano significa Marketing Basado en la Cuenta. Entonces qué es lo que pasa, en pocas palabras para que puedan entender; generalmente cuando hacemos marketing es de uno, de la marca a N. O sea, la marca le habla a muchas personas que son su público objetivo.

La diferencia con el Account Based Marketing es que el marketing es uno a uno, es decir de la marca a otra marca específica.  Es una campaña de marketing que va dirigida específicamente a una persona que es el gerente de la marca, y se usa mucho en los negocios B2B.

En los negocios B2B se usan cuando los posibles, los potenciales clientes de nuestra marca son conocidos y contados con los dedos de las manos, y lo difícil es llegar al gerente general. Y esta es la solución, esta estrategia del Account Based Marketing es la solución para llegar en forma innovadora y directa al gerente general, que es la persona con quien debemos juntarnos.

Entonces, ¿cómo funciona el Account Based Marketing? Lo primero que tenemos que hacer es la lista de tus gerentes. Según tu negocio tienes que definir la lista de las empresas que forman tu grupo objetivo para llegar a ellas. ¿Qué datos debes tener de estas empresas? El nombre de la empresa y del gerente general de la misma, sólo eso.

Una vez que tenemos la lista, por ejemplo, una de 30 gerentes generales de empresas grandes, preparamos una lámina que tiene una información suficiente, sólo para dejarlo enganchado. Además de la presentación preparamos un pitch en base a un guion. Éste suena por ejemplo así: “Hola Ricardo, gusto en saludarte. A ti, como gerente general de Rester, te queremos comentar un tema de vital importancia. Bueno, vamos director hueso”.  Y luego sigue el resto del guion.

De esta manera, tú tienes que armar la lista de las empresas a las cuales quieres como clientes. Segundo, armar una pequeña presentación que deje enganchada a esta persona y tener un guion. Después tienes que grabar el vídeo o los 30 vídeos, y luego ese vídeo lo ponemos como anuncio en Linkedin. ¿Cuál es la segmentación de ese anuncio? Las personas que trabajan en esa empresa. Por lo tanto, pones este anuncio, este vídeo como anuncio el Linkedin. Le pone 5 mil, 10 mil o 15 mil pesos y toda la empresa dónde está ese gerente general, o sea todos los trabajadores de esa empresa ven el video y la voz se corre muy rápido. De ahí llega el gerente y me llama a una reunión.

Y si es que por ejemplo eso no funciona, tenemos otra técnica que es muy novedosa, que llega a ser chistoso por lo disruptivo. Ésta es que le escribimos una carta de puño y letra, a mano y se la enviamos por correo certificado. Se la enviamos a su oficina. Entonces le llega al gerente general una invitación de una carta impresa a mano, con las instrucciones para venderle algo de marketing digital.

Básicamente por qué funciona esto, de esta forma, cuál es el éxito de esta estrategia; primero por la innovación y porque impacta directamente al gerente general de esa empresa. Esa persona dice “Ok, esta agencia es proactiva, logró llegar a mí, tengo que conversar con ellos”. Y de ahí viene tu modelo de negocio, tu atención en las reuniones, etcétera.

El punto de esta estrategia de Account Based Marketing es conseguir la reunión. De ahí en adelante ya vender.

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