En este post analizaremos dos casos presentados por uno de mis alumnos, para definir dónde hacer sus campañas digitales. ¿Cómo saber cuándo es mejor hacerlas en Facebook y cuándo en Google?

El primer caso se trata de un cliente suyo que vende longanizas (embutido de cerdo). Al hacer una búsqueda con la palabra clave longanizas de Chillán aparecen pocos anuncios. Se puede estar anunciando con tres dominios, donde tiene la misma landing o muy similar, con prácticamente la misma oferta. Si es así, lo más probable es que el anunciante que vimos esté haciendo tres campañas digitales de Google con tres dominios diferentes. Entonces, cuando alguien busca longaniza de chillán o longaniza o las palabras que esté ocupando, el anunciante aparece con tres de cuatro anuncios arriba. Es como estar multiplicado por tres en la primera página, y de alguna forma Google permite monopolizar la primera página.

Si la persona pincha en cualquiera de las tres no se dirigirá a la página principal. Si va al anuncio de Google y pone la URL de destino, y esa URL es el dominio A, el cual le redirige al dominio B, Google sabe que va a terminar en este último. Y eso no te lo va a dejar hacer como anunciante. Estás obligado a poner una página individual, independiente.

Hace mucho tiempo tuve un cliente que vendía paneles solares e implementamos esa estrategias. Él quería ser omnipresente, quería todos los lugares y armamos tres páginas distintas con un logo distinto como si fueran tres. Pero las respuestas al formulario le llegaban todas a él, la dirección que estaba en el pie de página eran todas él. Y las tres campañas digitales eran exactamente iguales. Entonces las personas al buscar panel solar, él era el único que estaba ahí.

En el caso que estamos analizando, hoy día tiene harto tráfico y harta conversión. Llegan al menos tres o cuatro datos al formulario, al día, que si no los trabajan se pierden. Son personas que andan buscando comprar longaniza al por mayor y pidiendo precios. Mi alumno le está proponiendo capturar el dato, meterlo a Active Campaign y calificarlo. Porque su cliente tiene tres segmentos distintos. Uno es el segmento emprendedor, que buscan comprar por ejemplo 20 y salir a venderlos a la calle y entre sus amigos. El otro es el segmento de locales comerciales pymes o pequeños. Y el tercero son los grandes distribuidores. Por lo tanto, en términos de volúmenes, son distintos.

Lo que propone mi alumno es hacer un funnel con calificación para poder determinar en qué segmento se encuentra cada lead. Y destinarlo al vendedor que corresponda. Porque hoy día lo que está pasando es que se están perdiendo muchos leads, ya que está obligado a llamarlos a todos y algunos no califican. Su duda es cómo poder unificar u homologar el formulario en las tres páginas.

En ese caso habría que hacer un ensamblaje un poco más avanzado. Podría ser algo así como así como tráfico a una landing donde el formulario tenga un campo adicional. Que sea como un drop down donde se pregunte qué eres, y la persona tenga las alternativas A, B o C. Y dependiendo de eso que Active Campaign le ponga una etiqueta, lo mande para la página de gracias. En el caso que estamos revisando tiene tres etiquetas, y pueden ser todas la misma secuencia de email. Pero la etiqueta lo mete al CRM del pipeline A, el B en el B, y el C en el C.

De esa forma, ¿qué gana? Gana lo que justamente lo está aproblemando, que es tener identificados los leads. Por lo tanto, si tiene 10 sabrá a cuál darle prioridad.  Ahora no sabe a cuál darle prioridad porque todos tienen la misma ya que no están precalificados. No tiene cómo priorizar y por eso los pierde. Esa sería una solución técnica para que el cliente de mi alumno pudiera resolver el tema de poder priorizar mejor. Y por ende ser más eficiente con los leads en las campañas digitales.

¿Qué hacer respecto a cómo unificar las tres páginas, porque son tres dominios? ¿Hay que hacer tres landing? En primer lugar hay que definir si la campaña será en Facebook o en Google. Mi alumno señala que será en Facebook porque su cliente ya hace Google, por lo tanto le está llegando tráfico desde ahí. Además, hace poco hizo una campaña por Facebook de posicionamiento para el mismo cliente. Y llegó mucha gente haciendo las mismas consultas. Por lo tanto hay tráfico en Facebook. 

Entonces, en casos como este sugiero probar con con un dominio primero. Cuando esté funcionando, y bien, pensar en replicar eso. Pero no se puede replicar algo que no se esté seguro de que funciona. Ya que si no, es replicar un problema.

Imagínate que en un caso similar le dices a tu cliente “deja Google, deja Tus Clicks y hagamos esto en Facebook”, porque generalmente los clientes son buenos para para quejarse. Y él te dice “no, Tus Clicks está bien pero a ver, probemos”. Y resulta que a la hora que le dejan de dar leads los otros, se empieza a desesperar igual. A la hora que le cortan la llave de los lead, por mucho que él diga que no igual se va a desesperar.

Otro caso que me presentó mi alumno es el de un colegio especial para niños de medio menor, kinder y prekinder con problemas de lenguaje, subvencionado por el gobierno. Por la pandemia no tiene matrículas para el próximo año, y por ende no tendrá subvención. Antes los gestores del colegio salían a la calle a hacer puerta a puerta e iban capturando prospectos. Los pasaban a clientes nuevos y así hacían sus matrículas, casi 200 alumnos. Hoy día tienen 26 a estas alturas del año, lo que era algo impensado.

Al ser de esas características, ¿un funnel le serviría? Se cuestiona mi alumno. Es un colegio gratis y tiene una serie de beneficios. Entre ellos que van a buscar y a dejar a los niños, y que los profesionales están vinculados a este tipo de tratamiento. Es un mercado especial porque los padres de estos niños manejan mucha conceptualización. En definitiva, ¿esto podría servir para un potencial aviso? ¿Para llevarlo a un funnel y poder entregarle más información y ahí capturar el dato? Bajo ese punto de vista meterse en un colegio es complicado en estos tiempos, pero, ¿funcionaría en este caso un  funnel mínimo viable?

Un funnel mínimo viable de todas formas funcionaría. Ahora, el tema aquí es la fuente de tráfico. El colegio queda en Chillán viejo y aceptan niños de toda la región. Vamos a revisar el keyword planner de Google en Chillán específicamente. Mi hipótesis es que no va a haber prácticamente nada de búsqueda. Partiremos con la palabra colegio, porque si ni siquiera hay de colegio, menos va a haber de algo más específico. Bien, los resultados nos dicen que la gente está buscando colegios por su nombre, que además son colegios “normales”. Los especiales seguro van a ser más escasos  o ni siquiera tendrán búsqueda.

Eso pasa a veces en las ciudades chicas de 356 mil personas como Chillán. Si esta fuese una ciudad como Santiago con ocho millones o Bogotá que tiene 10, quizás se da esa búsqueda específica. Pero acá no es el caso, es muy riesgoso. Creo que es mejor hacer anuncios bien dirigidos y segmentar a toda la región en Facebook. En la segmentación se puede poner padres con hijos de la edad, y aquellos que tengan esa condición van a agarrarla de inmediato. Creo que un anuncio en toda la zona, bien armado, hablándole bien específico a los papás, es lo mejor que se me ocurre al momento de elegeir una de las campañas digitales. 

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