El funnel B2B de posicionamiento, llamado también funnel de agendamiento, o en inglés the godfather funnel, tiene como objetivo generar appointments o citas en el calendario.

Todo parte con el tráfico web, donde tenemos dos fuentes principales de tráfico, que son Google y Facebook. A las personas que están en los medios, ya sea en el buscador o en Facebook, les va a aparecer el anuncio, el cual les invita a una página que yo llamo página de precaptura.

En realidad aquí comienza todo…

Cuando la persona pincha el link se va a la siguiente página, que es la del cuestionario, a la cual vamos a llamar página de calificación. Ésta es importante por lo siguiente: nosotros vamos a ofrecer gratis una sesión estratégica, donde le vamos a dar un valor a la persona, compre o no compre nuestro producto o servicio.

Para que tu empresa esté dispuesta a darle de su tiempo a ese prospecto, primero el prospecto tiene que calificar. Y esa es la primera gran diferencia de este funnel B2B con el “método clásico” que usa la mayoría, en cual la empresa pone al cliente en un pedestal y básicamente le ruega que compre.

El funnel de posicionamiento invierte esa situación o, al menos, la iguala. Aquí el cliente no está en posición de poder por sobre el proveedor, sino que ojalá estén a la par, o incluso el proveedor sea quien esté en la posición de poder. Es como un seteo mental, que se comunica a través de la página.

Acá, el valor se lo da el proveedor al cliente, por lo tanto tiene que calificar a quién le va a dar su tiempo. No le puede dar una reunión a todos quienes quieran una reunión, porque va a gastar tiempo en prospectos no calificados.
Entonces, para calificar a reunión, se hace mediante un cuestionario que está antes de agendar la sesión estratégica.

En el cuestionario se pregunta el nombre; qué tipo de negocio maneja; la vertical a la que pertenece, por ejemplo si es de energía, inmobiliaria, logística, entre otras; se le pregunta si le recomendaran digitalizar procesos en su empresa para hacerla más competitiva, lo haría o no lo haría; cuándo quiere comenzar; cuánto factura la empresa, etc.

Con estas preguntas de calificación se angosta la entrada del funnel, y el que llega, llega bien calificado.  Una vez que la persona está en el formulario typeform, ocurren varias cosas.

¿Qué es lo que hace el funnel B2B?

Cuando el typeform es rellenado se configura una send you page o una redirection URL, que en este caso es el calendario (con la aplicación Calendy u otra que haga la misma función).
Una vez ahí, si la persona completa ese formulario y selecciona el día y hora en que quiere la reunión, Calendy le muestra la página de ‘Gracias’ y la cita queda hecha.

Cuando la persona rellena la encuesta de calificación que señalé anteriormente y pincha “enviar datos”, nosotros lo vamos a tener integrado con active campaign. Esa integración incorpora a ese prospecto a una lista de prospectos en active campaign, para tener asociada una secuencia de agendamiento.
Esa secuencia de agendamiento lleva el tráfico a Calendy.

Si el usuario completa el formulario de calificación y pasa al calendario -como página de ‘Gracias’-, eso es el flujo ideal. Pero no todos quienes llenan la encuesta de calificación llenan la cita en el calendario. Acá hay un porcentaje que se cae, por lo tanto para minimizar esa tasa y maximizar la tasa de agendamiento, es que aplicamos esta secuencia de agendamiento. Es decir, para aquellos que rellenaron este formulario pero no han seleccionado su cita.

Al mismo tiempo, cuando la persona llena el Calendy, la automatización lo detecta, el lead se guarda en otra lista y gatilla la secuencia de recordatorio. Entonces, vamos a configurar en el active campaign que cuando alguien entre a esta lista, le dejen de llegar estos correos, para no agobiar o enviar mensajes que no corresponden.

Eventualmente también podríamos, y typeform lo permite, configurar saltos lógicos. Con esto automáticamente, dependiendo de la respuesta que la persona haya puesto en el typeform, definimos si califica o no califica.
Si califica la hacemos seguir por un camino, y si no califica, la mandamos para otro lado.
Hay una página de ‘Gracias’ para los no calificados, ya que podríamos tomar alguna acción posterior con ellos.

Para los calificados, después de la secuencia de recordatorio, viene la llamada o la visita.

Estos son los  pasos que lleva funnel B2B, y cuando ocurre la visita, se pone al prospecto frente al vendedor, y éste hace su trabajo: vender.

¿Te Gustaría Aprender a Crear Campañas Efectivas y de Alto Impacto Usando un Eficiente Sistema de Ventas?

Si quieres aprender los 7 Pasos para Vender Cualquier tipo de Producto o Servicio Implementando el Sistema Automatizado de Ventas, regístrate para el Webinar Aquí.


Leave a Reply

Your email address will not be published.