En el funnel para generar leads tenemos el tráfico, las personas, están en las redes sociales. En Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, están chateando en Messenger, buscando en Google. Cuando están ahí, nosotros les hacemos  campañas de publicidad y los anuncios les empiezan aparecer.

Cuando las personas ven el anuncio lo pinchan, y cuando lo pinchan llegan a una página que no es el sitio web sino que a una landing page de captura.

Grábate esto con fuego en la cabeza: la primera página del funnel siempre es la página de captura. Porque las ventas hacen el seguimiento, las personas no compran a la primera.Y, ¿cómo vamos a hacer seguimiento si no tenemos capturados los datos de contacto del cliente llámese email y/o teléfono o WhatsApp?

Entonces, por eso la primera página es la página de captura, cuya función es capturar a la persona. Ésta va a dejar sus datos en el formulario y automáticamente es redirigida a una página de gracias que le dice “Muchas gracias por tu contacto. Tu solicitud ha llegado con éxito y nos vamos a poner en contacto contigo a la brevedad”. Es como darle un calmante. Eso es lo  primero que pasa cuando la persona convierte.

Además, cuando la persona visita la página de contacto y/o la página de gracias toda esa audiencia se va generando. Es decir, todo el tráfico de tus páginas se va guardando en audiencias. El que convierte llegó a la página de gracias, le dimos el calmante y en la página de gracias también lo puedes invitar a redes sociales. Así, te ganas algunos likes en redes sociales.

También, cuando convierte en este funnel para generar leads,, este dato se va al software de marketing automation -en nuestro caso usamos es ActiveCampaign-. Y cuando se guarda en el software, éste lanza la primera secuencia de email marketing automatizado, la que si no es por email también podría ser por Facebook Messenger.

Lo otro que pasa es que ese dato se guarda también en el embudo de ventas. Es decir, que el vendedor tiene ya el nuevo prospecto, el nuevo lead, el nuevo candidato, y empieza a vender en el mundo físico.

Lo hace pasar por el embudo de ventas y sus etapas, las cuales son: prospección, calificación, propuesta, negociación y cierre. ¿Qué significa eso? Que por una parte el embudo de marketing está funcionando, y el embudo de ventas también va funcionando en paralelo.

Una vez que la persona convirtió y dejó sus datos, el vendedor ya empezó a hacer el trabajo de ventas. En paralelo, en el mundo del internet, está llegando la secuencia de correos electrónicos que lo que hacen es compartir contenidos.

Por ejemplo, llega el primer correo al momento cero, que puede ser del estilo “Muchas gracias por su visita. Un ejecutivo se contactará contigo a la brevedad. Por mientras, te quiero invitar a que visites nuestras redes sociales para que estés enterado de las últimas noticias. Es más, he grabado un video especialmente para ti, que te enseña cómo hacer tal cosa” Y por ejemplo es un video que apela a una objeción. El link de ese mail los manda a una página donde está el contenido, que es un contenido de valor. Ya sea que responda una objeción o que quizás eduque en algo.

Pueden ser uno, dos, tres, cuatro, cinco o seis contenidos. Yo siempre recomiendo tres, al menos uno, ya sea en vídeo o en texto. Estos contenidos, abajo, al final, tienen siempre un botoncito que es un call to action que lo invita a la página de ventas.

La página de ventas es una página más larga que la página de captura, porque tiene más contenido y no es para capturar, es para vender, tiene un botón de compra. La página de captura tiene que estar pensada y diseñada para capturar. Eso se hace con un titular, un bullet point, y un formulario.

Además, a quienes no convierten les hacemos remarketing, en Facebook y/o en Google, y/o en Instagram. Al menos en Facebook. Y los vamos a llevar no a la misma página de captura, ni tampoco a la página de ventas, lo vamos a llevar a un contenido. Porque este contenido lo que hace, es vender nuevamente. Si la persona llegó al principio y no convirtió, no lo podemos devolver. O sea de poder, podemos, pero no es lo óptimo.

Lo último es mostrarle contenido para ver si con ese contenido engancha nuevamente. 

Así funciona este sistema para generar leads. El que entra, entra en una especie de bucle donde si convierte le vendemos, y si no convierte le mostramos contenido que lo lleva a convertir nuevamente. De esa forma abordamos el mercado y generamos muchas mejores conversiones, mucha mejor calidad de conversiones, mucha mayor cantidad de conversiones, usando el sitio web.

Algunas dudas…

¿Cómo los vamos a llevar al funnel de decisión?

Si bien yo les dije que el funnel de decisión era tráfico caliente proveniente de los otros funnels, eso no significa necesariamente que no podamos hacer tráfico frío directo a la página de captura. Eso sí se puede hacer. 

Las audiencias, ¿cómo las separamos?

Lo que se hace es audiencias separadas por URL. Tienes a las personas que visitaron por separado. La página de captura tiene una URL, la página de gracias tiene otra, la de contenido otra, y así sucesivamente. Al final tienes una audiencia por cada URL.

¿Será necesario hacer un branding funnel antes del funnel de decisión?

 La verdad es que no hace falta necesariamente. Obviamente que si lo puedes hacer, bien, pero para partir es mejor comenzar con el funnel de decisión. Porque es lo que genera leads y ventas de inmediato. El de branding sólo va hacer branding, pero desde que se brandea hasta que te compra pasa un tiempo.

¿Este funnel para generar leads es más para tráfico de Google?

No necesariamente, también puede ser para Facebook. Todo depende del ángulo que le vamos a dar. Aunque hay otros funnels que aplican más para Facebook, otros más para Google.

Muchas veces me preguntan, ¿este sistema solamente funciona para empresas de servicios o solamente para vender capacitación, o solamente para B2B?

La verdad es que funciona para vender cursos, servicios, capacitaciones. Pero también hay un funnel que es para ecommerce, para vender productos físicos. Si bien son distintos, se pueden aplicar cosas conjuntas.

Lo importante acá es que cuando tú entiendes la metodología de los funnels, esto se transforma en una especie de Lego donde tú puedes armar y diseñar tus propios funnels. Sean éstos simples o complejos. No porque sean complejos van a convertir mejor. Nosotros tenemos funnels, que también usamos para nuestros clientes, que son increíblemente simples. Puede ser tráfico, dos páginas y tres mails, y funciona muy bien. También tenemos otros funnels para nosotros y para nuestros clientes que son más complejos, tienen más pasos y siguen funcionando igual de bien. Todo depende del producto o el servicio.

¿Este proceso para generar leads es automatizado con algún software?

Claro que sí, un software es para marketing automation y el otro software es para landing pages.  Se llaman exur.com y ActiveCampaign, respectivamente.

Entonces, hay muchos tipos de funnels para generar leads para servicios, para negocios B2B, para negocios para hacer capacitación, para hacer eventos. Éstos tienen distintas estructuras.

El funnel de servicios, B2B, cursos, capacitaciones, eventos, puede ser:

Imagínate uno que empieza por captura, contenido ventas. Pero también hay funnel que es captura de cotización a ventas, y mientras le vendemos le damos contenido. También puede ser captura de contenido, donde el motivo por el cual capturamos es a través de un regalo gratis con el famoso lead magnet. Después le entregamos el contenido y después vendemos. Otra fórmula es la que parte por calificación, luego sigue ventas y contenidos. A diferencia de la que parte con captura, que pide correo y teléfono, es una página de calificación que le hace varias preguntas. En especial para vender B2B high ticket.

También hay funnels para ecommerce que venden productos físicos. Para eso está el ecommerce decision funnel. También está el funnel donde hace una captura ofreciendo un cupón, un despacho, y luego lo manda al funnel de ecommerce.

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